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技术可以讨价还价时,技术就已经变成商品

2017-5-21 17:11| 发布者: dxtjc| 查看: 446| 评论: 4

摘要: 经常看到坛子里为了维修费的高低,甚至为了话语上的长短,与客户形成矛盾,有撒气的、有抱不平的,我作为局外人,想谈点看法,不对勿喷。 首先讲一个老掉牙的故事,说一个工厂进了一套流水线,出现故障,请来好多人 ...
    经常看到坛子里为了维修费的高低,甚至为了话语上的长短,与客户形成矛盾,有撒气的、有抱不平的,我作为局外人,想谈点看法,不对勿喷。
    首先讲一个老掉牙的故事,说一个工厂进了一套流水线,出现故障,请来好多人都修不好,向厂家老外的技术人员求救,答应人家包吃、包住、包路费,维修费根据情况另算。老外到了工厂,绕着流水线走了一圈,张口就要维修费一万美元,协议达成后,拿出工具在一个螺丝上拧了几圈,开机正常。吃饭时有人问老外:就拧了一个螺丝,就收那么多钱,维修费也太多了吧?老外说:拧那个螺丝只需要1美元,但知道拧那个螺丝,需要9999美元。
    这就是技术,技术拿人,因为社会就是这样子,医院变成了修理人的地方,维修技术变成了骗人的把戏,技术不值钱,这是人们没有认识到,技术实际上就是看不见的商品,是一种无形资产,因为技术可以讨价还价,但社会上从来没有给技术明码标价。
    既然是商品,那对于维修人员来讲,在接活的时候,就需要用技术人员的身份,判断故障,决定价格;用生意人的理念去营销、去销售,去与客户沟通。这2种身份决不能混为一谈,否则就会有矛盾。
    俗话说,和气生财,其实维修就是用看不到的技术资本,在做生意,销售的是技术和态度,买卖不成仁义在,不要太在意对方的态度,买卖买卖,愿打愿挨,一买一卖,各有所爱。为什么外国的电子洋垃圾,在中国市场上屡禁不止,因为外国人的技术值钱,修理那东西的费用,比买新的还贵,修理的性价比不高,所以坏了就直接变成洋垃圾,漂洋过海了。
    在这个过程中,不是说技术高就价格高,技术好就买卖多,价格是由很多因素组成的,比如:营销话术、服务态度、口碑信誉、技术绝活等等。关键是要相互信任,态度决定信任,沟通手段和技巧决定买卖成功与否,维修也是需要营销的,因为我们靠技术为生,所以老话说:匠人匠人都是犟人,有技术的人,脾气个性都是不会来事的,这和业余维修不一样,业余维修落下的是人情,修不好或花钱多,也是感激之情,而专业维修谈的是钱,谈钱就是要讲策略、讲方法。

技术可以讨价还价时,技术就已经变成商品

    生意不是技高一筹就能顶用的,而是需要计(谋)高一筹,搞维修需要多种身份角色的转换,维修时是匠人,需要一丝不苟;谈判时是生意人,需要老谋深算;上门时就是医生,需要把技术问题变为生活问题,站在病人的角度,出谋划策。当然说起来还有很多身份要扮演,如:翻译、咨询师、菩萨等等,大家自己琢磨去吧!
    如果买卖没有成功,就要找一找自身的原因,是不是搞错了角色,引起了客户的反感,决不能一味找客户的毛病,嫉恨客户。人上一百,形形色色,老找客户的毛病,不利于总结经验,更不利于打造自己的信誉。这和看病一样,病人的心理都一样。不管是医院、不管是寺院,上香时心里想的都是信则灵,烧完香、开完药都盼的是灵则信,所以医生不需要对病人望、闻、问、切,而是靠化验单、高科技仪器判断病情,对单下药;大师经过烧香、拜佛、解签、作法等,让人相信其神秘、高明,然后才施以灵丹妙药。这些过程实质上都是变相的营销手段,只要人们相信了过程,会忽悠的医生、大师,医术、道行不一定有多高、多好,也不一定有真才实学,但就是因为会营销,能让人们灵则信,钱就自然而然地进了腰包。
    其实,把握住客户的心理,就能解决好客户的关系,解决好关系就能取得信任,有了信任就能相互理解。因为我们是以技术为生,要靠技术养家糊口,所以就不能太犟、太任性。那么难的技术都能学会,为什么就学不会营销呢?

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最新评论

城一城 2017-7-7 17:52
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中华 2017-5-25 08:44
dxtjc: 图片配的非常好,恰入主题,高!实在是高!
我帮你加上去的
dxtjc 2017-5-24 16:30
写作原来是我的工作,也曾是我的烦恼;数码电子是我的业余爱好,曾经是我的快乐。在烦恼的时候抽空找找快乐,在快乐的时候再干干烦恼。就这样在日复一日、年复一年的交替中,已至花甲。有人说我是文艺青年,但我已经老了,老骨头也买不了几斤了。虽然总有一天会到阎王爷那里报到,但今天先来这歇歇脚,自娱自乐吧!
dxtjc 2017-5-23 12:36
图片配的非常好,恰入主题,高!实在是高!

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